Предпосылки автоматизации при работе в каталогами настраиваемых товаров

Цепочка продаж в дилерской сети

Внедряя системы автоматизации торговли Дилер365 мы оптимизируем бизнес-процессы в звеньях цепочки продаж товара от производителя (завод, фабрика) к конечному (розничному) покупателю:

1. Розничный покупатель обращается к дилеру за товаром и оформляет розничный заказ;
2. Дилер консолидирует заказы от розничных покупателей и оформляет заказ дилера;
3. Дистрибьютор собирает заказы от всех своих дилеров и формирует консолидированный заказ на производство товаров у производителя.

Большое количество позиций каталога товаров у производителя осложняет формирование розничного заказа и требует существенных усилий в администрировании классификатора номенклатуры, свойств каждой позиции товара для использования в фильтрах.

Каталоги моделей товаров

Во время предпроектного обследования в части анализа номенклатуры выясняется, что у производителя (завод или фабрика) или дистрибьютора подавляющее большинство основных товаров являются вариантами моделей с определенными значениями характеристик. Часто такие товары называются настраиваемыми. 

Позиции номенклатуры сгруппированы по типу продукции, сериям, моделям. Каталог товаров в этом случае представляет такой вид:

Заказ розничному покупателю

Часто продажа носит комплексный характер, например, когда розничный покупатель приходит в салон межкомнатных дверей и хочет купить двери во всю квартиру. Продавец дилера должен сформировать целый проект, представленный несколькими дверьми или перегородками (моделями с разными значениями характеристик) и сопутствующими к ним товарами. В этом случае алгоритм формирования розничного заказа дилером:

1. Выбрать в классификаторе тип продукции;
2. Выбрать в классификаторе серию товаров
3. Выбрать в классификаторе модель
4. В списке товаров модели найти нужный товар с характеристиками, которые хочет покупатель;
5. Получить цену на товар для покупателя (вручную, Excel);
6. Добавить товар в корзину (коммерческое предложение) для оформления заказа покупателю;
7. Предложить клиенту сопутствующие товары
8. Если покупателю нужен еще один товара, вернуться к пункту 1.

Хорошо, если товар несильно вариативен, то есть у него немного характеристик, и небольшие варианты изменений каждой характеристики. Тогда позиций номенклатуры в разделе определенной модели немного, и работа менеджера согласно пункта 4 не так сложна.

Если же модель сильно вариативна, то в ее разделе находятся сотни (тысячи, десятки тысяч, сотни тысяч, ...) позиций товаров этой модели. Работа менеджера по поиску нужного товара усложняется на порядки, даже если мы делаем в списке товаров фильтры по характеристикам товаров.

Для сотен тысяч позиций товаров без автоматизации нет возможности задать и удерживать актуальными розничную и дилерскую цену на каждую позицию товара. Так как цены меняются часто, задача менеджера при каждом обращении клиента пересчитывать цену на каждый товар.

Чтобы экономить ресурсы, в разделе определенной модели размещаются позиции номенклатуры, охватывающие не все возможные варианты этой модели со всеми возможными значениями вариативных параметров (длина, ширина, толщина, ...) и опций (материал, цвет, форма, ...), а только те товары, на которые ранее оформлялись заказы клиентов. В этом случае пункт 4 алгоритма продажи (см. выше) нужного для продажи товара усложняется:

1. Найти товар в разделе модели;
2. Если нужный товар не найден (его ранее не заказывали), оформить заявку на добавление такого товара в список номенклатуры;
3. Дождаться уведомления от администратора номенклатуры, что такой товар добавлен и перейти к пункту 1.

Необходимо заботиться о чистоте каталога товаров:

• По определенным правилам формировать наименование или артикул позиции товара, чтобы все его читали и понимали, что это именно тот товар, который нужен;
• Исключать дубли номенклатуры, когда один и тот же товар представлен двумя и более позициями номенклатуры.

Поэтому часто на заводе такие действия выполняет отдельный сотрудник, выполняющий функции администратора номенклатуры. Администратор номенклатуры должен сначала убедиться, действительно ли нужного товара нет в списке номенклатуры, а затем добавить его с указанием по правилу наименования или артикула. Администратор - человек, тоже ошибающийся, которому нужны отдых, отпуска, больничные.

Дилеру нужно сформировать клиенту продающее коммерческое предложение, в котором представлен не только сам товар, его цена, но и его фотография в зависимости от модели и ее характеристик. Клиент покупает глазами. Задача менеджера найти фотографию готового товара и добавить ее в коммерческое предложение.

По другую сторону от всех этих бизнес-процессов находится главный участник всего этого - покупатель, который сделав уже сложный выбор модели товара и ее характеристик, терпеливо ждет, когда ему сформируют заказ, и он получит коммерческое предложение, счет на оплату. Клиенту все нужно здесь и сейчас, а лучше вчера.

Покупатель дождался от дилера коммерческого предложения, взял время подумать, ознакомился в ним, и вместо решения о покупке говорит: "Посчитайте, пожалуйста все двери в счете вместо белого в черном цвете". А если клиент решил поменять модели товаров? Итерации согласования проекта усложняют все ранее описанное в разы.

Покупателю обычно дается некий период на согласование коммерческого предложения. Таким образом, с началом работ по проекту он может к дилеру вернуться через месяц. Даже без изменений состава коммерческого предложения все равно необходимо актуализировать цены на товары в нем и в итоге сумму.

Проблемы и вопросы бизнеса:

• Как дать покупателю за секунды цену на нужный ему товар?
• Хватит ли мотивации и времени у покупателя на долгий процесс формирования нами коммерческого предложения?
• Как сделать покупателю за минуты продающее коммерческое предложение без ошибок от лидера рынка?
• Как встроить в коммерческое предложение фотографии готовых изделий, схемы установки в зависимости от характеристик?
• Не придет предложение конкурентов быстрее, и покупатель потеряется?
• Как всё выстроить так, чтобы минимизировать сроки формирования коммерческих предложений и заказов товаров и количество ошибок менеджеров?
• Что можно автоматизировать, получая результат за секунды без ошибок, без долгих минут и часов работы менеджера?
• Как быстро обучить менеджеров правильно оформлять заказ?
• Как сделать так, чтобы менеджеры не оформляли заказы на товары, которые нельзя поставить, или товары не будут отвечать характеристикам качества по совокупности характеристик?
• Как сделать так, чтобы с уходом менеджера в компании оставались на месте компетенции в продажах предметной области бизнеса компании?

Результатом наших многолетних работ в нашей компании появилось решение автоматизации продаж таких товаров Конструктор365, которое вбирает в себя знания и опыт менеджеров, устраняя «человеческий фактор», заменяя ручной перебор пошаговым CPQ-процессом. Менеджер в ней конфигурирует товар по выбранным характеристикам, мгновенно рассчитывает цену и проверяет совместимость опций. Визуализация и мгновенный пересчёт при изменении параметров позволяют формировать продающее коммерческое предложение за секунды, а не дни, что критически важно, когда клиент требует ответ «здесь и сейчас».

Как это делаем, предлагаем прочитать в следующей статье.